La comunicación se convierte en el motor de su desempeño: estrategias para gerentes

Comunicación: la palanca subestimada del desempeño

¡Ah, comunicación! Esta palabra mágica, repetida una y otra vez en los círculos empresariales, pero a menudo relegada a una vaga línea presupuestaria entre los vales de comida y el papel de impresora. Sin embargo, está en el corazón de toda relación humana y, por tanto, de todo negocio. ¡Sí, también en tu PYME que fabrica tubos para sistemas de riego, Jean-Claude! Y sí, también para ti, Sophie, que regenta una jabonería artesanal.

Entonces, ¿por qué a menudo se considera la comunicación como una obligación onerosa, algo que hay que hacer porque “todo el mundo lo hace”? Probablemente porque no se comprende bien, se explota mal y, a veces, se ignora por completo. Tomemos un café (o un té de menta orgánico, no juzgamos) y exploremos juntos cómo una buena estrategia de comunicación puede convertirse en la palanca definitiva para el desempeño de su empresa.

Capítulo 1: ¿Qué es exactamente la comunicación?

A primera vista, la comunicación es sencilla: es hablar. No ? Bueno, no del todo. Si fuera tan obvio, no tendrías a este colega que envía correos electrónicos de cinco páginas diciendo que fue a Franprix y que no había más café. La comunicación es el arte de transmitir un mensaje claro, relevante y comprensible. Y ojo: no siempre es verbal.

Tomemos este sencillo ejemplo: imaginemos a un vendedor que quiere vender una máquina de café de lujo. Llega a un cliente potencial, una cafetería-restaurante, y empieza diciendo: “Esta máquina es la mejor del mercado. Cuesta 5.000 euros”. Silencio. Es una comunicación asimétrica, donde todo el poder está en manos del vendedor, y donde el cliente queda relegado al papel de espectador pasivo. Resultado: el restaurador frunce el ceño y responde educadamente que se lo pensará (spoiler: no va a comprar).

Capítulo 2: La simetría, el secreto de una comunicación eficaz

Ahora hagamos esta escena nuevamente, pero de manera diferente. El vendedor se sienta a la mesa, pide un café y comienza haciendo una pregunta: “¿Cómo gestionan sus cafés en las horas pico?” » El restaurador explica sus dificultades para servir rápidamente un café de calidad. Se inicia una conversación, se intercambian ideas y el vendedor presenta su máquina como una solución a un problema real. ¡Bingo! Comunicación simétrica, donde se co-construye el mensaje. El cliente se siente escuchado y respetado.

En la comunicación simétrica, cada parte se expresa y el diálogo se convierte en una poderosa herramienta para crear valor. Ya sea con sus clientes, sus equipos o sus socios, este enfoque es esencial para construir relaciones duraderas.

Capítulo 3: Lenguaje y pensamiento, una relación de doble filo

Quizás estés pensando: “¿Pero por qué estas diferencias? » El culpable es simple: el lenguaje. No sólo expresa el pensamiento; él lo estructura. Cada palabra que eliges revela una percepción, un sistema de valores, una forma de ver el mundo. Pero cuidado: también puede limitar tu percepción.

Pongamos el ejemplo de una PYME industrial. El gerente está acostumbrado a utilizar la palabra "problema" cada vez que un empleado plantea una situación difícil. Esto crea automáticamente una atmósfera de estrés. ¿Pero si ese mismo líder reemplaza “problema” por “oportunidad”? Todo cambia. El lenguaje cambia la forma en que los empleados abordan la situación.

Moraleja: como líder, elija sus palabras con cuidado. Influyen en la forma en que su equipo piensa, siente y actúa.

Capítulo 4: Determina tu valor añadido, el primer paso imprescindible

Antes de hablar de comunicación, primero hay que saber qué comunicar. Y para ello, una pregunta crucial: ¿qué te diferencia?

Pongamos el ejemplo de una PYME de limpieza. ¿Su valor añadido? Quizás su rapidez de intervención, su uso de productos eco-responsables o incluso su capacidad para gestionar espacios complejos como los hospitales. Una vez identificado este valor agregado, podrás traducirlo en un mensaje claro e impactante.

Pero ojo, este paso no termina ahí. La determinación de su valor añadido debe ir seguida de un ejercicio de mapeo de posicionamiento. Imagine un gráfico con dos ejes: el eje horizontal representa el precio, de menor a mayor, y el eje vertical representa la calidad percibida, de menor a mayor. Ubique su negocio y el de sus competidores en este gráfico. Si te encuentras en una zona saturada, es hora de pensar en cómo reposicionarte.

Capítulo 5: Estructurar una comunicación efectiva

¿Tienes tu valor agregado? ¿Su posicionamiento? Perfecto. Tomemos medidas.

1. Establezca objetivos claros: ¿Su objetivo es atraer nuevos clientes? ¿Para mejorar tu imagen de marca? ¿Para aumentar las ventas de un producto específico?

2. Identifique su target: conozca a sus clientes. No solo su grupo de edad o ubicación, sino también sus necesidades, motivaciones y puntos débiles.

3. Elija los canales adecuados: Redes sociales para llegar a una audiencia amplia, boletines informativos para cultivar una relación cercana, eventos locales para fortalecer su presencia en el campo.

4. Mida sus resultados: defina KPI. ¿Cuántos clics en su newsletter? ¿Cuántos prospectos se transformaron después de una campaña publicitaria?

Capítulo 6: Algunos casos concretos para reír (y aprender)

El caso de Pierre y sus sillas de madera maciza

Pierre fabrica sillas artesanales en su taller de Auvernia. ¿Su comunicación? Un folleto olvidado en el mostrador de una panadería. No es de extrañar que sus ventas estén estancadas. Trabajando en su valor añadido (“sillas atemporales, robustas y eco-responsables”) y en su posicionamiento (gama alta, para una clientela sensible a la artesanía), desarrolló una estrategia digital: fotografías estéticas en Instagram, storytelling en su sitio web. En seis meses, sus pedidos se han duplicado.

El caso de Isabelle, life coach

Isabelle, coach de desarrollo personal, pensó que estar presente en todas partes era la solución: Facebook, LinkedIn, folletos e incluso anuncios en Le Bon Coin. Pero su mensaje fue vago. “Te ayudo a mejorar” no está claro. Después de trabajar en su valor agregado (“Ayudo a las mamás emprendedoras a encontrar energía y claridad”) y centrarse en Instagram, comenzó a atraer a las personas adecuadas.

Conclusión: La comunicación, una inversión y no un gasto

Para una PYME o una VSE la comunicación no es ni un lujo ni una obligación. Es una palanca. Si se utiliza bien, puede transformar una empresa, ya sea sirviendo mejor a los clientes, atrayendo nuevos mercados o simplemente transmitiendo su mensaje con claridad.

Entonces, gerentes de VSE y PYME, la próxima vez que duden en invertir en una estrategia de comunicación, háganse esta pregunta: "¿Quiero seguir siendo invisible o convertirme en inolvidable?"