Transformez vos Leads en Clients : Guide Pratique pour Étudiants et Entrepreneurs

Inbound Marketing, Outbound Marketing et Développement Commercial : Une Stratégie à Trois Hameçons

Imaginez que votre entreprise est un pêcheur en quête d’une prise exceptionnelle. La pêche, tout comme le développement d’une stratégie commerciale et marketing, nécessite des outils adaptés, de la méthode, et une bonne dose de coordination. L’inbound marketing, l’outbound marketing et le développement commercial, bien que différents, doivent travailler ensemble comme les maillons d’une même chaîne pour garantir une pêche fructueuse. Mais tout bon pêcheur prépare son matériel, choisit son endroit et prévoit de quoi pécher, de quoi manger, et comment s’habiller s’il pleut.

L’inbound marketing : Pêcher avec précision et patience

L’inbound marketing, c’est l’art d’attirer les poissons (vos prospects) là où ils se trouvent. C’est une pêche réfléchie qui demande de connaître en profondeur le comportement de vos cibles. Cela revient à :

· Choisir le bon lieu de pêche : Vous identifiez les plateformes où vos clients idéaux passent leur temps (blogs, réseaux sociaux, moteurs de recherche).

· Utiliser le bon appât : Un contenu pertinent, engageant et de grande qualité, conçu pour répondre aux besoins et intérêts spécifiques de vos prospects. Oui pour voir si le bouchon plonge ou si vous avez les bons appâts, c'est bien la search console qu'il faut consulter (les pages visitées, les clics: etc...)

· Attendre avec patience : Ce n’est pas une pêche rapide. Vous construisez votre crédibilité et votre attractivité au fil du temps, en attirant les poissons qui viennent d’eux-mêmes mordre à l’hameçon.

Cependant, bien que cette approche soit stratégique et efficace pour générer des leads qualifiés, elle a ses limites : tous les poissons qui mordent ne seront pas toujours les bons, et certains finiront par s’échapper tout en ayant mordu à l’hameçon. Car vous ne pouvez pas ferrer le poisson d'un coup sec, c'est le poisson qui se fixe à l'hameçon, correctement ou pas. Il est difficile d’avoir une bonne prise quand on pêche à l’aveugle avec un hameçon pas toujours adapté au poisson.

Le développement commercial : La pêche active

À l’opposé, le développement commercial s’apparente à une pêche active, où vous allez directement chercher vos proies avec un filet. Ici, l’enjeu est de :

· Repérer les bancs de poissons spécifiques : Vous identifiez les prospects les plus prometteurs et qualifiez soigneusement leur potentiel.

· Agir rapidement : Contrairement à l’inbound, le développement commercial repose sur des actions directes : prises de contact, négociations et propositions adaptées.

· Construire des relations durables : Ce n’est pas seulement une question de volume, mais aussi de qualité. Le bon commercial connaît ses prospects, leurs besoins, et sait instaurer une relation de confiance.

Cette méthode permet de cibler avec précision et d’obtenir des résultats plus immédiats, bien que cela nécessite des compétences humaines et une grande expertise terrain. C’est un peu plus violent et stressant pour le poisson mais plus efficace. De toute manière quelle que soit la méthode le poisson finit toujours dans votre assiette si vous l’attrapez.

L’outbound marketing : Créer de la visibilité à grande échelle

L’outbound marketing, quant à lui, ressemble à l’utilisation d’un grand filet dans une vaste mer. L’objectif est ici de maximiser la notoriété de la marque et d’atteindre un public large. Les campagnes publicitaires, les emails massifs, ou encore les événements promotionnels sont les filets que l’on lance pour capturer autant de poissons que possible.

Cette approche, bien qu’efficace pour générer de la visibilité, est souvent coûteuse et peut parfois manquer de précision. Cependant, elle reste un levier incontournable pour les marques grand public qui veulent asseoir leur notoriété.

Coordonner les actions pour une pêche réussie

Pour optimiser les résultats, il est essentiel de coordonner ces trois approches. Voici comment :

1. Définir une stratégie commune : Déterminez vos objectifs et répartissez les rôles entre les équipes marketing et commerciales. Par exemple, l’inbound marketing peut attirer des leads, mais c’est le développement commercial qui les qualifie et les transforme en clients.

2. Partager les données : Les informations collectées par l’inbound marketing sur les comportements des prospects doivent être transmises aux commerciaux. De même, les retours terrain des commerciaux peuvent inspirer des campagnes outbound et des contenus inbound plus pertinents.

3. Mesurer et ajuster : Analysez régulièrement les performances de chaque approche pour ajuster vos efforts. Par exemple, si votre inbound attire beaucoup de leads peu qualifiés, renforcez vos critères de ciblage ou soutenez-le avec une action commerciale plus active.

4. Créer une synergie temporelle : L’inbound marketing peut agir comme une préparation en amont, en attirant l’attention et en créant de la demande latente, tandis que le développement commercial intervient au moment opportun pour transformer les leads en ventes. L’outbound, quant à lui, peut amplifier ces efforts en rendant votre marque plus visible.

Le prospect froid, le prospect tiède, le prospect chaud

Faute d’être sur le terrain en train de pêcher du poisson on a des gens qui pondent des formations avec des nouveaux mots!!!

En bon pêcheur expérimenté je vais vous les expliquer car leur formation ne vous aidera pas à attraper du poisson, c’est certain !

Le prospect froid, c’est quand le bouchon plonge sous l’eau, et qu’il est temps de bien tenir sa canne et de se préparer à jouer avec la ligne. Le problème c’est que vous ne connaissez pas le poisson qui vient de mordre. Donc du coup vous ne savez pas s’il faut faire un coup sec pour mieux ferrer le poisson, ou laisser le poisson se fatiguer, etc… sur du prospect froid on est un peu éloigné du taux de transformation du  B to C (33%), dans le B to B le poisson est plus coriace car il revient souvent et ils sont moins nombreux et pas tous intéressants pour votre business (je dirai entre 15% et 20% de taux de transformation dans le B to B).

Le prospect tiède c’est le poisson qui vient de mordre dont vous savez que c’est une truite, qu’il faut qu’elle se fatigue, et puis vous tirer d’un coup sec, l’hameçon est en place, vous pouvez rembobiner puis attraper la truite. Le problème c’est que ces coquines ont l’habitude et elles peuvent se détacher de l’hameçon, et parfois elles frétillent tellement au sol que si vous ne prenez pas garde, elles sautent à l’eau dès que la ligne est décrochée….c’est un peu décevant, un taux de transformation de 40% est honorable sur ce type de prospect.

Le prospect chaud, c’est le poisson que vous connaissez, dont vous avez choisi les appâts spécifiques, le coin de pêche, et les heures de pêches car vous connaissez ses habitudes. Pas de surprise le taux de transformation est de 70% mais vous en pêchez moins, c’est plus long et moins récurrent car vous n’êtes pas toujours disponible pour faire ce genre de pêche car c’est chronophage dans un planning d’auto-entrepreneur ou de commercial.

Aujourd’hui on appelle ça des leads, mais enfin c’est toujours du poisson qu’on veut pêcher et mettre dans son assiette ou dans le congélateur pour les jours de disette !

Et dans tout ça, ça sert à quoi le Marketing stratégique ?

Le marketing stratégique c’est le pêcheur qui n’aime pas perdre son temps dans un lac où il n’y a pas les poissons qu’il aime manger, qui calcule le nombre de poissons en fonction de ses besoins et de son équipement de pêche. C’est celui qui réfléchit plutôt que perdre son temps et son énergie à brasser de l’air ou à manger des poissons qu’il n’aime pas et qu’il a mis des plombes à pêcher.

Par expérience les meilleurs commerciaux, s’ils ne le verbalisent pas, font du marketing stratégique naturellement au poste où ils sont, dans le secteur où ils sont. Pour ma part je déteste perdre mon temps et mon énergie bêtement. Avec le temps j’ai appris à aimer d’autres techniques de pêches comme l’inbound marketing car il y a un vrai suspense et une vraie stratégie. Je suis devenue plus patiente il faut croire.

Conclusion : La pêche n’est pas une bataille, mais un plaisir quand on aime la stratégie, la technique et le jeu avec le poisson.

En marketing comme en pêche, il n’y a pas de méthode universelle. L’inbound marketing apporte de la précision, le développement commercial de l’efficacité, et l’outbound marketing de la visibilité. En coordonnant ces approches, vous transformez vos actions isolées en une stratégie cohérente et performante, capable d’attirer, de convaincre et de fidéliser vos clients.

Alors, prêt à lancer vos lignes et à ajuster vos filets ? Quel pêcheur êtes-vous ?