Visitantes web tibios: ¿qué canal elegir en Donostia, Bilbao y Pamplona?

El coste real de los clientes potenciales tibios: Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads o SEO local con marketing de contenidos en Pamplona, Bilbao y Donostia

Comprender el coste de adquisición de un cliente potencial tibio es hoy una cuestión estratégica para las empresas, especialmente las pymes del País Vasco. Un cliente potencial tibio no es un simple visitante curioso, ni un cliente decidido a comprar. Se encuentra entre ambos, en una fase de investigación activa pero aún vacilante. Por tanto, es un contacto de alto potencial, aún no convertido, pero que puede llegar a serlo con un buen acompañamiento en marketing. Determinar el canal de adquisición más rentable para este tipo de cliente exige un análisis fino. ¿Conviene optar por la rapidez de las campañas de pago en Google, Facebook o LinkedIn? ¿O más bien por la profundidad de una estrategia de contenido local bien anclada en las necesidades reales del mercado, como se haría en torno al casco antiguo de Pamplona, el barrio de Indautxu en Bilbao o el Paseo de la Concha en Donostia?

En Pamplona, clientes atraídos a través de Google Ads

Google Ads, especialmente mediante la red de búsqueda, sigue siendo un canal muy popular para captar la intención. En Pamplona, numerosas empresas de servicios, inmobiliarias o clínicas especializadas confían en esta herramienta para atraer clientela local. Las búsquedas apuntan a frases concretas como "clínica dental en Pamplona" o "abogado laboralista Navarra". Las tasas de clics son altas, pero la competencia también lo es. El coste por clic (CPC) puede alcanzar entre 5 y 7 euros en sectores competitivos. El coste de adquisición por cliente potencial en Google Ads puede oscilar entre 80 y 150 euros. Este cálculo incluye el clic, la visita a una landing page, el formulario completado o el primer contacto. La gran ventaja de Google es la precisión de la intención. Pero esta misma precisión puede volverse en contra: muchas empresas gastan sin convertir por falta de una oferta clara o un recorrido bien diseñado.

Bilbao: el espejismo de los visitantes de Facebook Ads

Facebook Ads funciona con una lógica completamente distinta. Se trata de segmentar por comportamientos, intereses o incluso pequeños detalles de la vida digital cotidiana. En Bilbao, por ejemplo, una escuela de yoga en Deusto o una academia de idiomas en Abando puede generar tráfico con una campaña bien diseñada. El CPC aquí es mucho más bajo, entre 0,50 y 1 euro. Pero el índice de conversión también es menor: el usuario no está buscando activamente una solución, reacciona a un estímulo visual o emocional. Se obtienen visitantes tibios, a menudo curiosos o en busca de información. El coste por cliente potencial puede situarse entre 20 y 50 euros, pero requiere una estrategia de nutrición posterior: correos electrónicos, contenido de valor, recordatorios y retargeting.

El peligro de las plataformas: Facebook y LinkedIn en Donostia

Una empresa en Donostia, como un gabinete de coaching cerca del barrio de Gros o una tienda de diseño en el centro, podría sentirse atraída por Facebook o LinkedIn. Sin embargo, el contenido publicado en estas plataformas no mejora el posicionamiento SEO del sitio web. A diferencia de un artículo optimizado en una página dedicada, una publicación en redes sociales vive unas pocas horas o días, luego desaparece. No genera backlinks, ni autoridad de dominio. Tampoco amplía el campo semántico indexado por Google. Así, una empresa que invierte solo en Facebook Ads se vuelve dependiente de la plataforma. El tráfico es efímero y exige reinvertir continuamente.

LinkedIn Ads, por su parte, es un canal muy específico, especialmente valorado en B2B. Su segmentación permite apuntar a cargos directivos, sectores, tamaños de empresa o niveles jerárquicos. Pero esta precisión tiene un coste. El CPC medio supera los 5 euros, y el coste de adquisición puede alcanzar los 150 o incluso 300 euros en campañas mal optimizadas. Se accede a decisores, compradores, profesionales en fase de exploración. Pero aún no están comprometidos: leen, descargan guías, asisten a webinars. Requieren un acompañamiento más largo.

Como Facebook, LinkedIn sufre de una limitación estructural: la mayoría del contenido permanece encerrado dentro de la plataforma. Una publicación de LinkedIn no contribuye al SEO global de la empresa. Salvo contadas excepciones, no aparece en los resultados de búsqueda de Google. Por tanto, la visibilidad es cautiva, dependiente del algoritmo y del patrocinio. Según un estudio de HubSpot, las publicaciones orgánicas de LinkedIn solo alcanzan entre el 5 % y el 10 % de los seguidores. Para llegar a más, hay que pagar. Y eso no genera activos duraderos: sin posicionamiento, sin visibilidad orgánica estable.

SEO local en Euskadi: una apuesta rentable a medio plazo

Frente a estas opciones de pago, una estrategia de SEO local temático combinada con marketing de contenidos ofrece un modelo más lento, pero mucho más sostenible y rentable. No se trata solo de escribir artículos, sino de crear contenido que responda a las verdaderas preguntas que los clientes se hacen. Por ejemplo: "¿Cómo elegir un fisioterapeuta en Donostia?", "¿Cuáles son los mejores espacios de coworking en Bilbao?" o "¿Cuánto cuesta un fotógrafo en Pamplona para eventos corporativos?". Al aportar respuestas claras, útiles y transparentes, la empresa atrae de forma orgánica a clientes tibios que ya están en fase de decisión.

El coste de adquisición aquí no se mide por clic, sino por el tiempo invertido en producir, posicionar y actualizar el contenido. En seis meses, una página bien optimizada puede atraer entre 10 y 30 contactos cualificados, con un coste por cliente estimado entre 10 y 50 euros. Estos clientes permanecen más tiempo en el sitio, consultan varias páginas y vuelven. Suelen estar más comprometidos, porque han leído, comparado y comprendido antes de contactar.

Pamplona: la transparencia de precios como ventaja competitiva

La transparencia tarifaria cumple una función esencial. Mostrar rangos de precios o paquetes claros permite filtrar a los visitantes. Aquellos que contactan ya saben lo que pueden esperar. No buscan un presupuesto para comparar veinte opciones. Han sido convencidos previamente por la claridad del mensaje. Esto permite mejorar la tasa de conversión sin recurrir a presión comercial.

Comparativa final: ¿qué estrategia elegir en Navarra y el País Vasco?

Si comparamos los canales, Google Ads aporta visitas rápidamente, pero a un coste elevado. Facebook Ads es más barato, pero exige un gran esfuerzo de seguimiento. LinkedIn Ads apunta con precisión, pero es costoso y poco sostenible. El SEO local, por el contrario, requiere inversión inicial en tiempo, pero se convierte en un activo duradero. En 6 a 12 meses, puede reducir el coste de adquisición a la mitad o incluso a un tercio, mejorando la calidad del cliente.

Para las pequeñas empresas de Euskadi y Navarra, la mejor estrategia no es apostar por un único canal, sino construir un ecosistema híbrido. Las campañas de pago pueden servir como arranque o apoyo estacional. El contenido, en cambio, crea una audiencia a largo plazo, fortalece el SEO y genera reputación. Esta estrategia convierte un clic en una verdadera relación comercial, basada en la confianza, la utilidad y el conocimiento profundo del territorio.